88889.ru

Отделка плиткой и ремонт
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Самые популярные вопросы на собеседовании менеджеру по продажам

Самые популярные вопросы на собеседовании менеджеру по продажам

/upload/iblock/847/8472095f8cca211b5b6c9abd4a5ec66b.JPG

Один из самых важных этапов на пути к работе менеджера по продажам — собеседование. Как правило, в крупных компаниях собеседование разделено на несколько этапов. Первый шаг — разговор со специалистом по подбору кадров. Далее, общение с вашим непосредственным руководителем.

Вопросы, которые задают на собеседованиях на должность менеджера по продажам, в большинстве своем стандартные. Они касаются предыдущего места работы, вашей мотивации и ваших навыков.

Если с навыками все относительно понятно — ваши знания должны быть релевантны вакансии, то общие вопросы могут сыграть злую шутку, если к ним плохо подготовиться. Мы собрали самые популярные вопросы на собеседовании на должность менеджера по продажам.

1. Самый часто задаваемый вопрос, касается предыдущего места работы. Вас попросят рассказать о предыдущем месте работы.

Этим вопросом обычно начинают собеседование и хотят посмотреть насколько вы коммуникабельны и вообще готовы общаться и строить диалог. Если вы на этот вопрос ответите парой стандартных фраз, то у рекрутера может сложиться впечатление, что вы замкнутый.

Еще один момент, который смотрят при ответе на этот вопрос — ваше отношение к работодателю. Не стоит ругать предыдущего работодателя и коллектив. Практически все рекрутеры говорят о том, что если кандидат на собеседовании негативно высказывается о предыдущем начальнике, то шансы у такого кандидата невелики.

2. Второй популярный вопрос, который вытекает из первого, касается непосредственно вашего опыта работы. Вас могут попросить подробно рассказать о самой работе, что вы на ней делали и что от вас требовали.

Этим вопросом рекрутер пытается понять, как вы относились к тем или иным своим задачам. О каких своих обязанностях вы говорите с удовольствием, а на какие вы не обращаете внимание или говорите о них с негативом. Как правило, вас будут спрашивать о поставленных планах, их выполнении и причинах выполнения или невыполнения. Советуем подготовиться к этому вопросу и по возможности отвечать беспристрастно.

3. Третий вопрос касается ваших достижений. Есть ли чем вам похвастаться?

В этом вопросе не стоит искать подвоха. Рекрутер хочет услышать то, о чем спрашивает. Если вы были активны на предыдущем месте работы и у вас есть какие-то профессиональные достижения, то обязательно о них расскажите. В то же время не стоит выдавать за успех малозначимые события. Например, выполнение плана вряд ли может быть успехом. Но выполнение плана несколько раз подряд — да. Но не будьте на этом вопросе слишком скромны.

4. Вас обязательно спросят почему вы ушли с предыдущего места работы и почему ищите работу сейчас.

Если вы ответите, что вас не устраивает финансовая часть, то будьте готовы к встречным вопросам. Рекрутер обязательно поинтересуется о средней ставке на вашей должности. Если вы получали меньше средней, то спросит почему, а если вы получали больше, то почему вам должны были платить больше. Этот вопрос почти всегда тянет за собой другие вопросы. Если вы ушли с предыдущего места работы из-за разногласий, то будут вопросы про вашу конфликтность. Один из самых безопасных ответов может содержать посыл развития. Вы ушли с предыдущего место работы, потому что хотели развиваться, а на предыдущем месте работе этого было сделать нельзя.

5. Если вы до этого собеседование не работали менеджером по продажам, то вас обязательно спросят почему вы хотите им стать.

Читайте так же:
Если морда кирпичом то тебе все нипочем

Это открывающий вопрос, который начинаем серию вопросов про вашу мотивацию. Не секрет, что часто работа менеджера по продажам оплачивается не очень высоко, поэтому вопрос сложный.

На этот вопрос может быть множество ответов. Один из возможных — желание научиться продавать. В том, что у вас нет опыта нет ничего страшного. Гораздо важнее ваше желание стать опытным. Не бойтесь сказать о желании стать лучшим менеджером по продажам в компании.

6. Еще один вопрос про мотивацию может касаться вашей мотивации в целом. Рекрутер спросит, что вас мотивирует в жизни и на предыдущих местах работы.

Нет ничего ужасного, если вы скажите, что вас мотивирует финансовая составляющая. Если вы объясните, что деньги вам нужны на конкретные планы — покупка квартиры, машины и прочее, то это будет плюсом. Не стоит говорить, что вы хотите много денег и точка. Продолжите свои мысли.

Мотивация у менеджеров по продажам — это один из самых важных моментов. Если вы сможете привести примеры с предыдущего места работы, связанные с мотивированием, то это будет несомненным плюсом.

7. Вопрос, который могут вам задать в середине собеседования, это вопрос про ваши обязанности на предыдущем месте работы.

Этим вопросом рекрутер хочет узнать о реальных ваших задачах и еще раз проверить ваше отношение к ним и к работодателю.

Будьте готовы, что рекрутер будет спрашивать о неудачах. Постарайтесь не поддаваться эмоциям, а спокойно ответить на вопросы, как на них отвечали ранее.

8. Если вы уже работали менеджером по продажам, то наверняка вас спросят о портрете предыдущего клиента.

Возможно будут вопросы о вашем любимом портрете клиента. Этим вопросом рекрутер хочет понять насколько хорошо вы вообще знали своих клиентов.

9. Завершающие вопросы обычно касаются ваших планов в компании и карьеры в целом.

Если верить опросам, то больше половины соискателей уделяют внимание перспективам роста. Идеальным ответом для рекрутера будет ваше желание двигаться по карьерной лестнице.

КГ ЕРМАК всегда рад принять в свою дружную команду деловых, целеустремленных и амбициозных людей. Для новичков у нас есть программа стажировки и обучения.

Мотивация менеджера по продажам с примерами

Менеджер по продажам – сегодня одна из самых востребованных профессий. Если посмотреть объявления о приеме на работу, то процентов 40-50 будет занимать именно эта вакансия.

Но если человек откликнется на это предложение и станет менеджером отдела продаж, это еще не означает, что у него будет мотивация хорошо работать. А это в данном случае крайне важно, так как в этой сфере от этого напрямую зависит доход компании. Поэтому каждый руководитель должен знать, как мотивировать менеджера по продажам.

Мотивация отдела продаж

Поощрения для сотрудников делятся на два типа:

  • материальные (подробнее — в этой статье);
  • нематериальные.

В первом случае речь идет, конечно, о деньгах. Большинство компаний платят своим сотрудникам по схеме: оклад + проценты от продаж. При этом основная зарплата может быть не такой большой, но за счет собственной активности люди могут ее существенно увеличить, иногда даже в несколько раз.

И это отличная мотивация продавцов – чем больше будешь шевелиться, тем больше денег получишь!

К материальным поощрениям также относятся премии (квартальные или ежегодные), выплаты за перевыполнение плана, денежные вознаграждения и подарки по случаю дня рождения, свадьбы, появления ребенка и так далее.

Читайте так же:
Облицовочный кирпич разрушается от влаги

К нематериальным поощрениям относятся удобный график, комфортные условия работы, корпоративный транспорт, оплата сотовой связи и даже банальное доброе слово, сказанное начальником.

Почему падает мотивация сотрудников отдела продаж

Желание отдавать все силы на благо компании, как бы это банально не прозвучало, полностью зависит от настроения сотрудников. А оно может падать по различным причинам:

  • неудобный рабочий график;
  • фиксированная зарплата;
  • плохой микроклимат в компании – постоянные склоки, интриги и конфликты между коллегами;
  • непонятные требования от руководства, как генерального, так и начальников подразделений.

В результате вместо того, чтобы обзванивать клиентов и искать новые сделки, менеджеры по продажам предпочитают болтать с коллегами или сидеть в интернете. И просто высижывают положенные часы в офисе.

Мотивация торговых представителей – индивидуальный подход

У менеджеров по продажам весьма специфическая работа. Ежедневно они делают десятки звонков в поисках потенциальных клиентов, ездят на встречи. И, как правило, процентов 90 от этого не заканчивается ничем. Более того, помимо банального «нет, не интересует» эти люди слышат еще немало нелицеприятного в свой адрес. И конечно, мотивация продаж при этом может упасть. Плюс, к этому можно добавить, что у всех работников есть какие-то личные проблемы, которые невольно переносятся и на работу.

Если у кого-то снизились показатели, не надо торопиться его увольнять. Стоит разобраться, в чем причина и помочь вновь обрести былую уверенность. Для этого некоторые работодатели даже приглашают психологов. Беседы со специалистом могут оказаться эффективными.

Мотивация персонала магазина – коллективный тренинг

Если потеря показателей носит массовый характер, то это повод для руководства принимать более кардинальные меры, как хорошие, так и плохие. Чтобы вернулась мотивация менеджеров по продажам примеры подобных решений выглядят следующим образом:

  • смена руководителя подразделения – возможно рыба действительно «гниет с головы»;
  • перевод работников на сдельную зарплату;
  • введение регулярных «летучек», вплоть до ежедневных;
  • корпоративные собрания за пределами офисов – выезд на природу, организация тренингов и т.д.;
  • премирование лучших сотрудников, чтобы это мотивировало других.

Но, конечно, в каждом конкретном случае одни и те же методы могут более или менее эффективными. Собственно, как и сам принцип продаж у каждой компании различен.

Пример

Например, одни торгуют канцтоварами, а другие профнастилом. Здесь и клиентура разная, и возможности реализовать не сравнить, да и сезонность может сказываться на объемах продаж.

Мотивация продавцов или KPI в розничной торговле

Согласно исследованиям, текучесть кадров в розничной торговле остается одной из самых высоких среди других отраслей, доходя порой до уровня 100-200%. Вопросы текучести, вовлеченности и мотивации линейного персонала традиционно являются наиболее острыми для розничного бизнеса. Опытному управляющему решить проблему в команде из десяти-двенадцати сотрудников сравнительно легко. Но как обеспечить высокую лояльность и мотивацию продавцов в сети из нескольких десятков или сотен торговых точек?

Высокая текучесть персонала, как правило, имеет место уже на этапе стажировки и испытательного срока, а ее причины носят комплексной характер. В одной из торговых сетей провели анализ причин ухода стажеров. Если исключить причины личного характера и увольнение по инициативе работодателя, то результаты получились следующими: на первом месте — непонятное или несправедливое вознаграждение, график работы, условия труда, конфликты с руководством и коллегами. По каждому из направлений был сформирован план работы, принесший результаты, о которых мы напишем в конце статьи. Но прежде давайте разберем основные условия для роста мотивации и вовлеченности персонала в торговой сети, а также ошибки с этим связанные.

Читайте так же:
Голицынский кирпич соната риф

Показатели результативности: количественные и качественные

Правильно выстроенная система оценки и вознаграждения сотрудников позволяет не только влиять на результативность, но и способствует воспроизведению нужного для компании поведения сотрудников.

В ритейле оплата труда торгового персонала, как правило, жестко привязана к выручке торговой точки. «Процент от продаж» — пожалуй, самая распространенная ошибка при определении вознаграждения продавцов. После введения такой формы оплаты, руководитель прекращает управлять своим бизнесом – он просто лишается рычагов влияния. Сотрудники не только сами определяют уровень своей зарплаты, который зависит от личных амбиций, но также и методы, которыми будут его достигать. Иной раз такие методы могут оказаться губительными для самого бизнеса. Вывод первый – в системе вознаграждения должны быть заложены те требования, которые бизнес предъявляет к продавцам.

Проблема вторая — коллективные планы, которые по задумке должны способствовать «росту сплоченности и формированию корпоративного духа». Групповые планы работают до тех пор, пока они исполняются без усилий, сами собой. Как только оказывается, что необходимо работать напряженно за себя и «за того парня» — включаются механизмы социальной лености, что заканчивается обидами друг на друга и, в особенности, на руководство, а также массовой демотивацией.

Однако переход от коллективных планов к индивидуальным, не всегда проходит гладко. В одной крупной торговой сети введение индивидуального показателя выручки для продавцов-консультантов привело к курьезному случаю, который произошел с нашим знакомым. После самостоятельного выбора им нескольких вещей для покупки, рядом возник продавец-консультант, который сделал попытку забрать вещи, чтобы «отнести их на кассу». Настойчивость продавца переросла в конфликт, который пришлось решать с участием администратора. Очевидно, что индивидуальный показатель выручки определялся по тому, кто из консультантов оформил продажу в кассовой системе.

Стандарты обслуживания и поведение в торговом зале, выкладка товара и организация торгового пространства – это отдельные критерии для оценки линейного персонала и заведующего торговой точкой. Регулярный розничный аудит и отчеты тайных покупателей — лучший источник объективной информации. Во-первых, такая оценка, влияет на премию персонала, а во-вторых, исправление выявленного отклонения попадает в задачи, которые должен выполнить управляющий торговой точкой. Теперь это его «KPI» на будущий период.

Отчетность сотрудника ритейла

Другие показатели результативности для продавцов определяются выбранной стратегией торговой сети. Помимо выручки, продавец может отвечать за размер среднего чека, продажу определенных товарных групп, «конверсию» посетителей торговой точки. Иногда компании применяют нестандартные приемы. Например, в одной федеральной сети, в качестве эксперимента, часть товара продавали с нулевой наценкой, чтобы увеличить проходимость торговых точек, при этом мотивировали продавцов на продажу высокомаржинальных групп товаров.

Геймификация в продажах

Во многих розничных сетях, как правило, работают молодые люди — представители Z-поколения, которые находятся на старте карьеры. Особенностью таких сотрудников является то, что они ожидают другого типа взаимодействия и коммуникаций, более частой обратной связи и постоянного подкрепления. Они хотят видеть свои результаты в режиме реального времени, им важно ощущать себя частью команды, даже если члены команды не находятся на одной территории.

Проведение соревнований – это лучший способ вовлечь персонал в выполнение поставленных планов. Когда продавец в своем смартфоне в режиме онлайн видит личный текущий результат, совокупный результат торговой точки, а также свое место в общем рейтинге, это непосредственно влияет на его вовлеченность. Ранжирование продавцов и торговых точек в реальном времени превращают работу в игру, не оставляя сотрудников равнодушными. В конечном итоге, никто не хочет оказаться в конце списка. Быть лидером в честном рейтинге не только почетно, но и ответственно. Такие сотрудники могут стать наставниками для других, или получить карьерное продвижение на позицию администратора или заведующего.

Читайте так же:
Огнезащитный состав для кирпича

Показатель работы отдела

По оценке некоторых экспертов, только за счет геймификации в управлении результативностью можно на 15-20% увеличить выручку торговой точки. Основным условием того, чтобы такая технология принесла успех – система должна восприниматься сотрудниками как честная и справедливая. Для этого потребуется, во-первых, правильно определить показатели для оценки, во-вторых, настроить прозрачный расчет индивидуальных планов и автоматический сбор продаж из кассовых систем, в-третьих, сделать общедоступными личные и коллективные результаты.

Без автоматизированной поддержки, реализовать такую систему управления персоналом будет невозможно. Программный продукт «1С:Управление по целям и KPI (retail)» работает на стыке двух технологий — Performance Management (управление эффективностью) и Bonus Management System (система управления вознаграждением), и решает следующие задачи:

  • Консолидация данных из кассовых и торговых систем, загрузка данных по количественным показателям: выручка, средний чек, продажи по номенклатурным группам товаров;
  • Расчет плана для каждой точки и сотрудника на каждый месяц и день в соответствии с профилем торговой точки (обороты и проходимость в течение недели);
  • Мобильное приложение для продавцов с доступом к индивидуальным планам, оценкам, расчетом премии, а также рейтингам сотрудников и торговых точек;
  • Автоматизация оценки исполнения стандартов с участием тайных покупателей и внутренних аудиторов (через мобильное приложение);

Мобильное приложение ТопФактор:Управление по целям и KPI в ритейле

Исследования показывают о том, что есть устойчивая прямая корреляция между вовлеченностью сотрудников и уровнем прибыли компании. Описанная методика вполне может стать конкурентным преимуществом в развитии сетевой розницы. В частности, в упомянутой нами торговой сети за счет внедрения технологии удалось почти в 2 раза сократить текучку среди стажеров, а рост удовлетворенности сотрудников по результатам проводимых опросов вырос в среднем на 30%.

Автор статьи: Александр Белов — директор компании ТопФактор и действующий коуч-консультант по целевому управлению, управленческий опыт более 20 лет

Как повысить продажи — секреты увеличения продаж от Владимира Мариновича

Как повысить продажи — секреты увеличения продаж от Владимира Мариновича

Как повысить объем продаж

Как повысить продажи? — это главный вопрос после, пожалуй, самого главного – как найти любовь всей своей жизни?

Этот вопрос о увеличении продаж интересует всех во всех городах, странах, континентах. Не буду рассказывать теорию о пятиступенчатой технологии продаж, вы её знаете. Я вам сейчас расскажу об инструментах, которые сам внедрял, и я знаю точно, что эти инструменты работают.

Как организовать процесс увеличения объема продаж

Менеджер по продажам «Охотник» — активный продавец компании

Всегда надо ориентироваться на личные качества человека, который работает у вас в продажах. Если вы посмотрите мои выступления, то увидите, что я по своему складу «охотник». Забросьте меня в Антарктиду, и я буду продавать снег белым медведям, окажись я в пустыне — я продам песок берберам. «Охотник» продает всегда и везде, он не может не продавать. Если вы посмотрите вокруг, то увидите активных продавцов-охотников, они любят продавать, и продавать активно!

Читайте так же:
Лицевой пустотелый кирпич производство

Мотивация менеджера по продажам «охотника» должна строиться исходя из 3-х показателей:

1. Выполнение плана по количеству новых клиентов (сделок). Можно, например, условиться, что вы платите за каждого нового клиента тысячу рублей, но не просто за заключенный договор, а за договор, по которому уже прошла оплата.

2. Выполнение плана по обороту компании. Значит, продавец должен думать не только о привлечении клиентов, но и том, как заработать больше денег, иначе он засыплет вас огромным количеством малюсеньких клиентов, количество продаж увеличится, а жизнь показывает, что чем меньше клиент, тем больше внимания он требует.

3. Выполнение плана по валовой марже. Не давайте «охотнику» увлекаться скидками, дисконтами и поставьте ему план по валовой марже.

Менеджер по продажам «Фермер» или искусство сопровождения продаж

Когда «охотник» наколотил новую базу клиентов, они должны перейти к «фермеру». Так я называю аккаунт-менеджера. Это человек, который регулярно, скрупулезно ведет этих самых клиентов. Когда «охотник» доказал платежеспособность этих клиентов, у аккаунт-менеджера есть возможность их вести, поддерживать, разогревать. Мы же понимаем, что клиент, что бы он у вас ни купил, например, окна в свою квартиру, имеет дачу, семью, друзей и тому подобное.

Аккаунт-менеджер – это обычно спокойный ясный человек, который умеет выстраивать отношения, у которого ярко выраженный эмоциональный интеллект, он может войти в доверие, он спокойно получает звонки от своих клиентов 24/7 (утром, во время обеда, в отпуске), он понимает, что его работа состоит в том, чтобы вести и вести клиента. Например, он всегда знает, когда у лица, принимающего решение о закупках в вашей компании, день рождения, знает, что ему нужно подарить.

Критерии эффективности аккаунт-менеджеров:

  1. Выполнение плана по обороту;
  2. Выполнение плана по валовой марже;
  3. Норматив по дебиторской задолженности.

Следите, чтобы не получилось, что он раздает клиентам товар, услугу, а потом вам предложит ходить и выбивать из них деньги. Так мы не работаем. Всем своим клиентам я рекомендую установить критерий – как только дебиторская задолженность достигнет 10 дней или 10% от общего числа проданного, останавливать его продажи и отправлять собирать деньги.

О важности документооборота в компании

И еще один критерий, к которому не всегда относятся серьезно в вопросе по увеличению объема продаж – это документооборот. Практика показывает, что чем серьезнее клиент, тем внимательнее бухгалтера и финансовые директора относятся к документообороту.

Поэтому предельно важно, что от вас они вовремя получали все необходимые документы, такие как акты выполненных работ, счет-фактура, оригиналы договоров. Бывают случаи, и я видел их, когда главный бухгалтер может разрушить ваши отношения с крупными клиентами, потому что недостаточно дисциплинировано был поставлен документооборот. Представьте себе, у меня в крупнейшем купонном сервисе vigoda.ru в отделе документооборота работали 12 человек, это было в 2012 году, когда только начинался электронный документооборот.

Итак, я рекомендую вам построить план по увеличению продаж, исходя из трех функционалов:

  • Активные продажи («охотник»);
  • Сопровождение продаж (допродажи, аккаунт-менеджер);
  • Документооборот.

Постройте все это и можно браться за вторую задачу – мотивацию! (см. Эффективная мотивация персонала).

Присылайте свои вопросы мне на ФБ, Инстаграм, ВК и я с удовольствием на них отвечу!

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
Adblock
detector